保险营销员信心指数传递积极信号
2026-09-30 10:45:29
9月23日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）、保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布《2026中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）。该系列调研自2018年启动，至2026年已连续开展9年。
《白皮书》显示，2026年中国保险营销员总信心指数得分为79.32，传递出营销员群体对行业、职业和自身发展的基本判断仍然较为积极的信号。
AI协同推动从业人员专业转型
白皮书指出，2026年营销员队伍正在从过去相对均衡的扩张型结构，转向成熟营销员留存、新人补充这一中腰部收缩的新结构。
数据显示，55岁及以上营销员占比从13.92%上升到19.98%，13个月以内新人占比从20.23%上升到24.58%。
从保险营销员年资结构来看，目前10年以上的资深营销员占比由2025年的29.94%上升至2026年的32.48%，但3年至5年的保险营销员占比明显下降，由2025年的12.13%降至9.69%，保险营销员专业化趋势开始显现，队伍平均年龄明显上移。
月收入结构进一步印证行业分化：6000元以下低收入群体扩大，6001元至20000元中等收入群体下降，而50000元以上高收入群体基本稳定。
保险营销员人力规模方面，截至2026年第一季度，60家在一季度偿付能力报告中披露代理人数量的人身险公司保险营销员人数合计约213万人，与高峰时期相比，队伍规模仍在继续收缩。
为何出现保费收入增加、保险营销员人数大幅下滑的情况？北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，中国保险业已经进入了规模稳增、渠道出清、质量重构的新阶段，行业对保险营销群体的要求发生了根本变化，“更少的营销员将会承担起更专业的客户经营，客户其实还在那里，但营销员群体内部出现了一定程度的分化。”
在保险营销员减少的同时，客户对保险产品的需求已经不单单是意外和重疾等理赔需求，更向着传承、投资等多样化功能延伸。未来，在AI时代，如何挖掘从业人员难以被AI替代的独特价值——专业能力、内心韧性与温度服务，并帮助营销员与AI协同展业，是值得关注的课题。
近年来，“AI+”不断渗透各行业领域，保险业也不例外。如何看待AI赋能保险营销人员？北京大学汇丰商学院党委书记、副院长、教授任颋致辞时表示，近年来AI在各个行业加速应用，“人+AI”的协同模式已成为不可逆转的时代趋势。在此背景下，如何挖掘从业人员难以被AI替代的独特价值——专业能力、内心韧性与温度服务，并帮助营销员与AI协同展业，是值得关注的课题。“我们发现，行业正在逐渐剥离重复性劳动，更侧重人际互动、提供情绪价值、输出专业价值。”
同时，任颋认为，《白皮书》将为行业在搭建人才培育体系、探索如何在AI时代发挥人的特长等方面提供有价值的参考，持续推动从业人员个人价值与行业整体价值的提升。
首次发布“营销员信心指数”
今年，《白皮书》首次发布了“营销员信心指数”。雎岚指出，过往8年的保险中介市场生态白皮书调研均聚焦人力、产能、收入等已达成的结果数据，属于对过去的总结。而今年聚焦“信心”主题，核心是关注从业人员的发展意愿：是否依然相信行业未来的发展？是否愿意在行业深耕？她强调，既定的业绩无法改变，但信心决定未来。
据悉，该指数并不把“信心”简单理解为乐观或悲观，而是将其拆解为个人能力（76.19分）、心理韧性（76.21分）、团队支持（76.88分）、公司支持（78.83分）、职业认同（86.46分）、行业前景（81.33分）等6个可测量、可比较、可追踪、可干预的子信心指数。6个子信心指数等权平均后得出总信心指数得分为79.32分。
《白皮书》调研显示，高年资并不一定意味着高收入，高收入也不一定意味着职业成熟。要更好地理解信心变化背后的结构性原因，须将收入与年资两个维度结合起来进行观察。数据显示，信心最低的区域并不出现在新人群体，而是集中出现在职业中期且收入尚未突破的营销员群体。尤其是月收入6000元以下且处于3年至5年阶段的营销员，总信心指数的得分仅为74.35，是整个交叉分析中的最低点。这意味着，部分营销员在职业中期将迎来“信心低谷”。
雎岚认为，行业风向一直在变，业绩波动也始终存在，要在高质量发展的道路上走得更久、更远，关键就在于信心要稳住。
保险行销集团创办人梁天龙则表示，信心比黄金重要。从业人员只有充满信心面向未来，才会静下心来打磨专业能力。
来源：中国银行保险报（2026.9.30）
