《2022中国保险中介市场生态白皮书》发布
2022-10-13 10:09:01
2022年10月12日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心 (Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保险行销集团保险资讯研究发展中心(Insurance Information Research & Development Center,IRDC）再度联手，线上发布了《2022中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员韧性成长 远瞻未来》。这是继2018-2021年连续四年推出《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》、《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》、《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》、《2021中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员以人为本 平衡发展》之后的第五期、全面反映中国保险营销员群体生态的白皮书。
2022年，受到宏观经济大环境和新冠疫情的持续影响，中国保险行业向高质量发展的转型之路，仍旧机遇与挑战并存。一方面，中国保险市场略显增长乏力，2021年全年，原保费收入出现了近十年以来的首次负增长；另一方面，银保监会监管力度不断加强，陆续发布了与保险中介相关的多项监管政策，不断完善、推动中国保险中介市场的高质量发展。在保险业深度调整的当下，保险营销员群体也势必会经历转型期的“阵痛”。然而，暂时的“困境”不会动摇保险业长期向好的基本面，只要不畏短期挑战，坚守长期主义，加强自身修炼，韧性铸就成长，中国保险营销员群体必定会以更坚定的信念和更强劲的姿态，迈向保险业高质量发展的未来。
简介
本报告基础数据来源于三大问卷，分别是：《2022“新时代”保险代理人基本生态调查》（A卷）、《2022白皮书问卷IDA绩优业务高手深层次调研》（B卷）、《2022港澳台地区白皮书》（B卷）和《认识最好的你》（C卷），从全国22个省、4个直辖市、4个自治区的51座城市35家保险机构的营销团队收回有效问卷19534份，一方面，呈现了在保险行业向高质量迈进之大背景下保险营销员群体的多维度画像及其所展现的三大新趋势，聚焦他们在转型“阵痛”期的韧性成长；另一方面，在今年，不仅调研了大陆地区的IDA精英，还扩展调研了港澳台地区的IDA精英。基于去年提出的围绕个人-客户-团队/公司的IDA精英平衡发展三环模型，通过横向对比分析，试图探寻大陆地区保险营销员群体的未来发展之路，一起远瞻未来！
保险营销员的基本特征
首先，从整体上看，今年保险营销员群体的基本生态，依然大致延续往年特征。具体地，仍旧以女性为主，占比81.57%；保险营销员的年龄结构以35-54岁为主体，占比73.25%；大专及以上学历的占比近六成，其中硕士及以上学历的占比为2.82%。
年资5年以上的保险营销员占比57.39%，与去年相比明显提升了26.65个百分点；而年资3年以下的营销员占比与去年相比下降了22.36个百分点。在工作业绩方面，近四成的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最高。在月收入方面，两极分化趋势愈加明显：主体区间集中于3000-20000元，约占66.59%；而2万元以上的绩优群体占到20.03%，比去年提升了4.88个百分点。
保险营销员群体的新特征
伴随着保险行业以及保险中介市场转型步伐的加快，保险营销员群体展现出了不容忽视的新特征：
（1）长期主义——年资优势凸显。调研显示，月收入两万元以上的绩优群体中，10年以上的高年资占比超出行业总体水平近一倍，涨幅明显。保险事业，愈久弥香！正如保险本身，坚守长期主义，是一生的陪伴与守护！
（2）工作时长明显增加。2022年绩优群体中，工作时长为8小时以上的占比近1/4，比2021年这一占比高出5.84个百分点。卓越的业绩，离不开勤奋与努力。
（3）韧性助推绩优发展。我们发现，超过一半的绩优保险营销员，拜访客户遭4次及以上拒绝后，才会选择放弃。在暂时的困境面前，更需要韧性与坚守！
大陆与港澳台地区IDA精英的对比分析---基于IDA精英平衡发展三环模型
今年白皮书的亮点在于，我们不仅回顾过去，还要展望未来。与大陆地区相比，港澳台地区保险市场处于相对更成熟的发展阶段；在一定程度上，港澳台地区保险市场的今天，或许预示着大陆地区保险市场的明天。因此，我们今年扩展收集了港澳台地区保险销售精英的数据，试图通过揭示他们的画像与成长路径，为大陆地区保险销售精英的未来发展提供借鉴。
（1）IDA精英的个人修炼（第一环）
港澳台地区IDA精英中，硕士及以上学历占比明显高于大陆；同时其年龄结构更趋于年轻化。
工作业绩方面，虽然大陆和港澳台地区的保险营销员群体在向精英化发展的进程之中，都呈现出明显的两极分化特征；但我们发现，港澳台地区的IDA精英在IDA达标方面的进程会更快、用时更短。专业成就卓越!
其中一个发现是，大陆地区的IDA精英更加重视专业培训，而港澳台地区的IDA精英更加注重与业务相关的落地实践。数据显示，大陆地区约60%以上的IDA精英平均每年参加培训的小时数大于90小时；而港澳台地区70%以上的IDA精英平均每年参加培训的小时数小于90小时。在未来，如何学以致用，将是关键！
（2）客户服务（第二环）
我们发现，大陆和港澳台地区的大部分IDA精英拥有的客户总人数都超过250人。这是一个相对通用的标准，一定数量的客户积累，最终会形成网络效应，达到事半功倍的效果！
关于新单客户主要来源，两者在转介绍渠道中的占比差异不大；区别在于，在缘故和原客户重复销售这两类渠道，大陆地区的IDA精英占比明显高于港澳台地区，而港澳台地区在线上的发力更胜一筹！这与保险市场所处的发展阶段、客群的结构等因素都有关。
（3）公司/团队支援（第三环）
与大陆地区相比，港澳台地区的IDA精英在团队化作业方面，更加呈现出“小而精”的特点，IDA达标人数更多，专业化程度也更高。
结语
五年以来，在中国保险市场高质量发展的进程之中，我们见证了保险营销员群体精英化转型的各个阶段。伴随着环境的改变、客群的变化等诸多因素，我们认为，做到精准营销，更懂客户，用专业赢得信任，知道有所为，而有所不为，或许是达成卓越、永葆卓越的关键！保险营销员群体不仅需要坚守长期主义，实现韧性成长；同时也需要借鉴精英群体的经验，以前瞻的眼光、坚定的信念，一起向未来。正所谓，韧性成长，远瞻未来！
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