直销管理与研究
课程纲要
◎科目: 直销管理与研究
◎课程宗旨：了解直销的精神及运作方式，作为选择营销通路的参考。
◎教师：陈得发
◎电话： 2603-2157 ◎ E-mail：derfa@szpku.edu.cn
◎教材: 直销相关论文及参考数据
◎上课方式
1.直销论文、参考数据研读、报告、讨论
2.期末报告资料搜集
◎评分方式：
1. 上课讨论发问情况 50%
2. 期末报告（投稿直销学术研讨会）50%
◎上课预定进度：
周次 | 课 程 主 题 | 上课日期 |
1 | 课程介绍 直销的定义 | |
2 | 直销的缘起与发展 | |
3 | 直销的营运方式 | |
4 | 直销的分析比较 | |
5 | 直销产业分析 | |
6 | 直销商德约法、直销管理条例、禁止传销条例 | |
7 | Peterson, Robert A., Gerald Albaum, and Nancy M. Ridgway (1989) "Consumers Who Buy From Direct Sales Companies" Journal of Retailing, 65, Number 2 (Summer), 273-286. Wotruba, Thomas R. (1990) "Full-time vs. Part-time Salespeople---A comparison on job satisfaction, performance, and turnover in direct selling", Intern. J. of Research in Marketing 7, 97-108. | |
8 | 直销业采取多重通路之研究（4） 体验理论应用在直销会场之研究（10） | |
9 | Ingram, Thomas N. (1992) "The Role of Personal Selling in Direct Sales Organization", Journal of Marketing Channels, 2 (No 2), 57-70. Pratt, Michael G. (2000) ”The Good, the Bad, and the Ambivalent: Managing Identification among Amway Distributors”, Administrative Science Quarterly, 45, 456-493 | |
10 | 直销商离职原因之探讨（5） 多层次传销组织网经营之研究（10） | |
11 | 台湾直销客户的特性研究（3） 多层次传销组织网的经营管理之研究（3） |
12 | Peterson, Robert A. and Thomas R. Wotruba (1996) "What is Direct Selling? ---Definition, Perspectives, and Research Agenda" Journal of Personal Selling & Sales Management, Volume XVI, Number 4 (Fall), 1-16. Brodie, Stewart, John Stanworth and Thomas R. Wotruba (2002) “Comparisons of Salespeople in Multilevel vs. Single Level Direct Selling Organizations” Journal of Personal Selling & Sales Management, Volume XXII – No. 2 (Spring) 67-75 | |
13 | 业务人员失序行为之研究（11） 直销公司、直销商、消费者间的法律关系之探讨（11） | |
14 | 直销产业客户关系管理之研究（7） 直销美容保养品价格策略与市场订位之研究（8） | |
15 | 直销公司采用实体通路之决策分析（11） 消费者向经营者角色转变的动因研究(12) | |
16 | 信任模式对顾客忠诚度影响之研究（9） 关系营销、关系质量与顾客忠诚度之研究（9） | |
17 | 锁住效应、品牌权益、直销关系促进活动与顾客忠诚度关系之研究（12） 消费体验、信任与购后行为之关连性研究（12） | |
18 | 综合讨论 |