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戴天宇 : 销售中的氢弹——环销法

发布时间:2017-06-22 09:59:35   浏览:[] 发布人:guoqian

戴天宇,北京大学汇丰商学院管理学副教授、商业模式研究中心副主任

  人类社会最伟大的发明创造,既不是某项技术,也不是某个产品,而是人类社会自身的模式创造、机制创设、制度创新。

  传销被称为“20世纪人类最伟大的发明之一”,常被误认为与哈佛大学有关,但其实是美国的两个天才人物Lee S. Mytinger和William S. Casselberry于1945年前后发明出来的,然而发展至今,流弊丛生,问题多多。2015年,北大汇丰商学院戴天宇教授发明出环销法,正如一位营销学博士的评价:“如果说链式传销是销售中的原子弹,那么,戴天宇老师发明的环销法就是销售中的氢弹。”

  今天,我们将这一发明无私地公之于众,给那些真正想做好产品销售、同时又具备相应条件的中国企业提供一种销售利器。

  环销法,是产品销售中的累进计件制,“简单粗暴接地气”,其核心思想可以概括为:“提成累进循环,下线封顶晋级”。

  以一家挖掘机销售企业为例,环销法设定如下:

  首先来看P1级。销售人员以一年为一个计算周期,销售第一台提成4000元,第二台提成4500元……第十三台提成10000元,当年超出十三台的部分,按最高10000元封顶,同时计入来年累进起点。

  例1:某销售人员当年销售5台,可得提成(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元;销售10台,可得提成(4000+4500+…+8500)=62500元;销售15台,当年可得提成(4000+4500+…+10000+10000×2)=111000元,同时,超出的2台计入来年的累进起点,即第二年销售的第一台,加上超出的2台,按第三台算,亦即销售提成从5000元起步,超得越多,就越离不了职。

  这样一来,销售人员必须不断地做大销量才能拿到更多的提成,前边的销量是为后边赚大钱打基础的,从第一台开始,每一台都重要,让销售人员欲罢不能,既不会在中途停下来,也不会中途离开,而且由于实行级差提成,企业激励成本的增加并不是特别多。

  此外,允许销售人员在社会上、在网络上、在微信群中发展下级合伙人,并向企业报备,下级合伙人的销售台量计入上级。

  例2:某销售人员自己销售了5台,同时发展了一个下级合伙人,下级合伙人也销售了5台,则下级按第五台算,可得(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元,该销售人员按第十台算,可得(4000+4500+…+8500)-25000=37500元。

  其次来看P2级。如果销售人员直属下级合伙人的销售台量达到封顶(一年内销售13台或以上),则该销售人员晋升一级;其直属下级按此条件晋级的,销售人员也自动晋级,直至最高等级(P9级)。

  例3:某销售人员及下级合伙人为P1级,下级合伙人当年销售13台封顶。第二年,销售人员自己销售5台,下级合伙人销售5台,则下级按P1级的第五台算,可得(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元,该销售人员按更高一级(P2级)的第十台算,可得(4500+5000+…+9000)-25000=42500元。

  显然,如果销售人员不向企业报备下级合伙人,是晋不了级的。

  最后来看P9级。销售人员达到最高等级(P9级)时,如果当年自身销售台量封顶(13台或以上),或直属下级也晋升到最高等级,则核算该销售人员当年全部的提成总额,并以此为基础,第二年根据资本价值原理获得企业相应股份和分红,同时从该累进循环中退出,并可启动新的销售循环。

  例4:某销售人员达到最高等级P9级,有两个下级达到P8级,当年他自己销售13台封顶,两个下级各销售10台,则两个下级各得(7500+8000+…+12000)=97500元,自身可得(8000+8500+…+14000+ 14000×20)-2×97500=228000元,第二年,以此为基础,根据资本价值原理获得公司相应股份和分红,同时从该累进循环中脱离出来。

  与传销相比,中国人发明的环销法具有无可比拟的先天优势:

  1)传销是金字塔计酬,“上线吃下线”;而环销法是梯形提成,上级的超额提成是企业给的,销售人员有无上线,提成都是一样的。

  2)传销是计额制,每个月或每个季度、每个年度才核算上下线总销售额及各自提成,计酬滞后;而环销法是计件制,即时兑现即时激励,上一秒钟卖出一台,下一秒钟即可拿到提成,更适于网络销售。

  3)传销的最大弊端,是没有真正的产品销售,“拉人头”,收入门费;而环销法无需任何入门费,如果销售人员自己不做产品销售,只有下线,是不可能拿到什么提成的。

  4)传销的上下线有级数限制;而环销法在理论上是无限级的。

  5)传销无论如何改头换面,包括改成自我约束的三级分销制,都是游走在法律边缘,而环销法是合理合法的,真正想唤起社会力量做产品销售的企业,完全可以采用环销法取代不合法的传销。

  环销法具有一种“极其恐怖”的威力,一旦某个企业在其行业内先行采用环销法,运行一段时间之后,就会形成碾压性的优势,竞争对手很难模仿了,因为级差递进提成的起点已经变得很高了,“环销过处,寸草不生”。

  (编辑:郭倩)

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