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史永翔:共同治理下的价值创造
   导读:企业经营中一个非常重要的原则那就是——学会与人分享,而这一点也正是国内的民营企业家忽略并缺失的。
 
    按照利益相关者理论的观点,企业是“人”的组织,由人组成、被人支配、为人服务,如果企业不能满足这些人——利益相关者的利益,就将不复存在。企业在考虑战略发展时,不能不把主要利益相关者的需要纳入其中。
 
    企业的利益相关者——员工
 
    满足员工需要是企业实现其盈利目标的手段,更是企业生存的根本目的。
 
    一般基层的员工会认为只要上班了就应该拿到钱,但老板不应该这么想。只有你的员工为公司创造了价值,才应该拿到钱。
 
    企业给员工分钱的多少应当有一个标准,这个标准的设置很重要。最好的标准是定量,而非定性。定量的标准(就是财务指标)可分解到每一个工作岗位上。正如我们一直在企业内部推行的阿米巴经营,它要求公司的各个部门都具有销售的思维。企业在管理中之所以会出现很多问题,就是因为大家没有在同一个语言上建立同一个标准,奔跑在同一个跑道上。
 
    当所有人都站在自己的立场上去考虑问题时,公司就会遇到很大阻力,这就是为什么我要提倡企业建立财务思维导向的原因。有了财务导向和定量的标准,生产部会想尽办法把产品卖给销售部,销售部把产品卖出去后才能实现生产部的利润。因此,企业管理的最终导向应该是,客户愿不愿意为我们的产品买单。这个终极导向最终会让公司的各个部门在同一个跑道上协同前进。
 
    企业的利益相关者——客户
 
    凭什么让客户对我们的产品具有忠诚度?这个问题很多企业家都没有仔细研究过。在我多年的企业管理研究和实践中,我一直在告诉企业家朋友要做好客户群体的区分。
 
    假如你要买一瓶矿泉水,发现价格相差很大。有50元一瓶看起来很高档的产品,也有15元一瓶的中档产品,还有1元钱一瓶的普通消费产品,请问为什么价格会有如此大的差距呢?这跟水的品质有关吗?看到这相信很多人会说,肯定有关系啊,不然为什么有的矿泉水会卖得这么贵呢?
 
    当你有了这种想法,实际上心里就已经把价格贵的那瓶矿泉水摆在了一个较高的位置上,这就是你心里存在的价值感在作祟。由此我们可以得出一个结论:对生产厂家而言,给产品贴什么样的标牌不重要,重要的是对产品卖给谁要十分清楚。因此,企业要创造利润的首要问题就是学会选择客户,让客户为他们的偏好买单,这就是企业经营的奥妙。
 
    但在现实中,我们看到更多的是很多企业选择了一大群客户,卖着最便宜的产品,这样的经营就很糟糕。低端的产品卖功能,高端的产品卖情感,我们要学会让客户为他们的情感而付费。在企业经营中,将客户服务做到极致只需要做好两件事:一是重视客户体验。通过设计不同的方式,让客户全身心的投入到产品的体验中去。二是重视产品创新。让客户在产品的不同发展阶段,其内心的感受随同产品一起成长。
 
    企业的利益相关者——供应商
 
    我们总会发现,好的公司都是在客户面前有价值的,且跟供应商结成联盟的。
 
    那些在行业中做得好的企业,总会致力于为客户提供好的产品和服务,而好的产品服务也会有好的供应商来参与配合的。对此,很多国内民营企业一直都捉摸不透,他们大多认为在企业经营中,成本才是管理的第一要素。其实不然,相对于成本,销量和价格才是企业经营的第一要素。
 
    实现利润的第一步就是要把销量和价格拉起来。在这个过程中,我一直提倡,我们要找一流的客户,卖一流的价格,做一流的产品,找一流的员工,付一流的薪水,办一流的企业。千万不要找三流的客户,给四流的工资,找五流的员工,最后把企业做亏损了,这就是企业经营的良性循环和恶性循环的最大区别。
 
    企业要想做得越大,就要在三个“陌生”上要做得好,即赚陌生人的钱,用陌生的人,学会做陌生的事。赚陌生人的钱可以让我们学会如何更好的了解客户的需求,用陌生的人可以让我们学到更多的新思想和新做法,做陌生的事可以让我们学会持续不断地创新。由此,企业经营中一个非常重要的原则就是——学会分享,而这一点也正是国内的民营企业家忽略并缺失的。
 
    在分享的过程中,有些人喜欢要大份的收获,有些人甘愿拿小份的份额。其实,“小”和“大”是一个辩证的关系。如果面临的是一个小蛋糕,即便切大块的分给自己,得到的也无非就是一小块而已。但如果学会了把蛋糕做大,即使只得到其中的一小部分,最终收获的也不少。
 
    然而我与很多企业家交流时发现,很多人对于分享的过程仍显得十分痛苦,这就是国内的创业家所需要突破的地方。我们很多企业家把企业当成自己的老婆、孩子养,“这个企业是我的,不是别人的”,其内心对企业有着非常强烈的占有欲,经营企业的目标也将会在不知不觉中从盈利转变为占有。但实际上,做企业的过程就是一个不断分钱的过程。身为企业的股东,就是最后分钱的那个人。