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与教授下午茶丨周宏骐:如何搭建、优化与运营高效销售组织?

 

 

编者注:本文为2017年5月11日【北大汇丰之约·与教授下午茶】的分享内容,“与教授下午茶”也是北京大学汇丰商学院EMBA项目的公开课,主讲教授周宏骐为现场200多名企业领袖与商业精英解读如何搭建、优化与运营高效销售组织。

在商品经济时代,真正为企业带来价值的是商品的销售,无论企业生产的产品在价格上多么诱人、在质量上多么优秀,销售额度过低,企业的实际经营目的就不能实现,企业无法获得足够的资金,生存尚且存在问题,更难以实现发展的目的。因此,拥有高效销售团队成为企业在这个时代生存和发展的重要因素。

“当你跑得非常快,很忙的时候,有人说等于‘心亡’。有些公司的产品自己会卖自己,这说明产品力好。但如果所有的公司产品力都不错,那就要靠销售力。” 周宏骐教授认为生意是需要设计的,好的生意需要好的营销系统和合作生态系统,但好的生意会是火的生意吗?“当然不是,好的生意需要有完整的销售系统才会成为火的生意。”

他强调,不管企业规模大小,当代企业的营销与销售都要硬,营销与销售属于不同的工作范畴,职能定位一定要清晰。“以全球500强的管理结构为例,公司的事业部设计出‘完整商品’,如商品组合设计、渠道筛选与准备、商务运营准备、销售支援准备、售后运营准备等,再交接给公司销售,去执行销售任务。”

周宏骐教授分析“销售人最本质的核心能力”

在讲到销售管理框架时,周宏骐教授介绍销售其实是把市场覆盖,再复制到每个区域,再由每个区域去执行“精细管理”。销售需要个人销售技能和销售管理技能。销售是一个系统工程,销售人面对的是客户,“任何公司产品卖得好,都需要又红(销售人)又专(策划)又顺(运营人)的人。具体来说,销售人最重要的能力是和客户维系好关系,争取在有限的时间里赢得客户信任。” 周宏骐教授强调,营销不同东西,其需要的销售技能、本质方法不同。

周宏骐教授解析销售流程管理

销售是公司最重要的部分。个人销售能力到销售管理技能,是不可逾越的。“销售的管道管理是可以缩短的,注重管道管理的效率,管道的形状是由数据的质量决定的,同时尽力筛去劣质的机会,增加每阶段进阶的概率,以此提升管道管理的效率。”

下午茶活动现场,周宏骐教授针对企业家们提出的问题进行了生动、有趣的解答。

“北大汇丰之约·与教授下午茶”系列沙龙,秉承建设优秀的“商界军校”理念,培养有领导力、有自制力、有远大视野商界领袖的使命,相约各行业企业中高管,为大家提供一个与知名教授、业内专业人士零距离、深入交流的机会。

第18期活动预告:

时间:2017年6月14日,

主题:《企业如何实现爆炸式增长》,

主讲嘉宾:史永翔教授。

 

(文/曹园芳 图/陈彬)